Какую воронку продаж выбрать?

Вас могли сильно запутать идеями разнообразных воронок-продаж.

Из последнего, что я видел в рекламной выдаче:

• Клип-лендинги
• Воронка через промо-статью
• Воронка через подписку с прогревом в Telegram-боте
• Воронка напрямую на Telegram-бот
• Классическая вебинарная воронка
• Автовебинарная воронка.
• Воронка по Агоре.

Практически все эти способы я свое время перепробовал.

И, даже не к выводу пришел, а убедился в том что у каждой воронки есть та составляющая, которая работает и которая конвертирует внимание аудитории в деньги.

Что это за составляющая?

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте вернемся к тем названиям воронок, которые я выше перечислил:

Вебинарная, автовебинарная, клип лендинг, воронка с подпиской и прогревом, воронка через промо-статью и так далее. Что это по сути?

- Это форма.

Форма воронки, форма обращения к людям.

- То есть каким образом технически и через какой формат (аудио, текст или видео) мы обращаемся к людям.

- И какими дозами и в какой момент мы выдаем информацию человеку.

Это все разговор про форму.

Еще у воронки есть содержание - это продуманное предложение, которое в этой воронке делается:

- Ясность для какой именно аудитории и с какими именно запросами (проблемами или актуальными задачами) эта воронка прописана.

Потом и кровью я убедился, что без содержания (без маркетинговой начинки) форма не имеет практически вообще никакого значения.

Мой опыт с технически идеальной воронкой

Некоторое время назад я был тем задротом, который сделал на сервисе GetCourse идеальную вариативную автовебинарную воронку - многоходовочку.

И когда я показывал ее на созвоне крупных инфо-предпринимателей (на этом же созвоне присутствовал совладелец GetCourse Сергей Михайлов) - он мне сказал, что это идеально технически (ни прибавить ни отнять).

Я, фактически, использовал весь функционал все возможные технические трюки, которые только можно.

Работала ли у меня эта воронка?

- в лучшие месяцы, у меня это давало окупаемость 1 к 2. А потом она и вовсе сломалась, то есть перестала окупаться. И мои вложения в рекламу стали бессмысленны.

Это упиралось в мое нежелание внимательно погрузиться в маркетинговые смыслы.

Мое идеальное техническое исполнение мне ничего не дало, по сути.

Потому что на тот момент я не погружался глубоко в аудиторию, в ее запросы, не разделял аудиторию на сегменты, не обращался к каждому сегменту точечно.

Я делал как-то на коленке интуитивно, что-то более или менее получалось.

Но это было сильно далеко от выдающихся результатов и от тех результатов, к которым я стремился, которые я хотел, которые я видел других ребят.

Короче, я пришел к выводу, что городить сложные многоходовочки вовсе не обязательно. Главное очень точно понимать, кому и с чем ты помогаешь.

И сформулировать это на таком языке, который в людей попадет.

Ударит в их боль/проблему, отзовется у них внутри.

На курсах по воронкам часто дают техничку без маркетинга

Продавцы тренингов и курсов по воронкам и автоворонкам зачастую дают 90% технички. И процентов 10 маркетинга.

То есть они, как я в былые времена, разобрались "как стрелочки в боте соединить".

При этом глубинные смыслы, их последовательность, внутренний диалог аудитории - это у них на последнем месте стоит.

И люди у них покупают продукты. Что-то там технически собирают, но это не работает.

Я столько раз видел, когда подход к запуску рекламы в Яндекс Директ предлагают сделать настолько на отъебись, что просто кровь без глаз льется.

Типа Яндекс вообще все сам для нас подберет. (Нет).

Люди закидывают в Яндекс в качестве объявлений полную хуйню, да еще и в "Мастер-кампаний".

Запсукают рекламу с заголовками и текстами, которые Нейронка сгенерировала с первого раза. Вообще не вдумываясь и не вчитываясь.

Потом удивляются, что трафик не целевой, продаж нет.

Короче, есть огромный риск купить в диапазоне от 20 000 до 200 000 рублей технический курс по какой-то там (придумайте сами модное название воронки продаж).

И там будет практически голая техничка. И никакого маркетингового фундамента.

И это не будет работать. При этом выглядеть все будет внешне шикарно, схема будет крутая, там будет много всяких ответвлений и условий.

Если обратить внимание на тех экспертов, интернет-продавцов, у которых действительно получается делать выдающиеся результаты - там, зачастую, очень простая воронка в плане технического исполнения.

Но очень продуманная с точки зрения смыслов.

Достаточно простой воронки на аудиторию с "торчащим" запросом

Я утверждаю, что воронка может быть простой.

На первом этапе, когда вы только-только начинаете себе выстраивать систему продаж, смысла делать ее сложной - примерно ноль.

Но в ней должен быть маркетинговый фундамент, потому что иначе это просто не будет работать.

Что такое маркетинговый фундамент?

Под микроскопом рассмотрена аудитория, на которую работает эксперт:

Есть характерные портреты разных представителей этой аудитории. У кого-то болит сильнее, у кого-то меньше. Кому-то важнее, кому-то не так актуально.

То есть есть люди в разных жизненных ситуациях. И их запросы в этой теме в разной степени "заряжены".

Если вам когда-нибудь попадалось понятие "Лестница Ханта", то вы понимаете, что бывает несколько уровней осознания проблемы (ступеньки осознанности по отношению к проблеме).

- Первая ступенька - это когда человек еще не осознает, что у него есть проблема.

- Следующая ступень он начинает догадываться.

- Потом он уже понимает, что надо решать.

- И на самом верхнем уровне он выбирает с чьей помощью будет эту проблему решать. То есть выбирает среди предложений.

Людей, которые прямо сейчас ищут решение проблемы и готовы за это платить, много в любой нише.

Очевидно, что это очень выгодная аудитория. И это самые горячие клиенты и самые благодарные.

Они быстро платят и хорошо учатся, потому что им действительно надо.

Весь вопрос - как до них через интернет достучаться ?

Трудный и долгий путь:

Если мы возьмем некоторые виды воронок и стратегии введения контента в разных соцсетях, то там предполагается, что мы работаем вообще чуть ли не со всей потенциальной аудиторией, которая у нас может быть.

То есть, независимо от того, на каком они уровне осознания проблемы, мы берем их в работу.

Например, человек с рекламы перешел на какую-то страницу подписки с достаточно "широким обещанием.

Подписалось куча народу совершенно разнообразного. И потом они месяц, шесть месяцев, год, два года, три года читают ваш контент.

А вы его все это время должны производить и не разочаровать человека.

А если это будет херовый контент, сгенерированный искусственным интеллектом "на отъебись", то и они перестанут вас читать уже через пару недель.

И получается, что к вам в воронку при таком раскладе попадают в том числе те, кто еще не осознает свою проблему.

И может быть, спустя два года, он вашими усилиями или независимо от вас, продвинется до уровня, когда он ищет решение. А может быть нет.

Никаких гарантий. И можно столько времени и усилий потратить вхолостую.

Относительно простой и быстрый путь:

Сразу же целится в людей, которые уже осознают проблему и ищут решение. По сути, выбирают кто им поможет решить.

Допустим мы определились с горячей аудиторией тех, кто ищет решение и готов за него платить.

Нужна ли для этих людей многошаговая воронка?

Предположим, вы выбрали людей с "торчащим из них" конкретным запросом.

И нам нужно с ними выстроить коммуникацию.

Показаться этим людям где-то в интернете таким образом, чтобы они захотели стать нашими клиентами.

И если мы начинаем рассматривать разные формы воронки продаж, которые можно было бы использовать для привлечения этих людей, то ЧЕМ БОЛЬШЕ ШАГОВ, ТЕМ ХУЖЕ.

Если такому человеку говорим:
- подпишись, - прочитай, - перейди дальше, - теперь читай часть 2
и так далее...

Он все эти многоходовочки будет воспринимать просто, как еблю мозгов. Вероятнее всего, отпишется и не дочитает/не досмотрит.

Его не надо проводить по лестнице Ханта. Он уже на самой верхней ступеньке. Ему надо решение сразу предлагать.

Сколько должен стоить ваш флагманский продукт/услуга, чтобы реклама окупалась?

Учитывая уровень конкуренции на рынке практически в любой нише, нужно принять как факт, что тот основной продукт или услуга, которую вы будете продавать, должна стоить как минимум 50 000 рублей.

В любой нише такой продукт можно придумать.

И он будет объективно стоить этих денег. Можно его подать таким образом, что никаких вопросов именно эта стоимость вызывать не будет.

И самое главное:

Консультация – лучший конвертор внимания горячей аудитории в деньги

Какой способ коммуникации самый эффективный для того, чтобы продать человеку свой основной продукт?

- Ежику ясно, что это личный диалог. Созвон в зуме с возможностью продемонстрировать экран.

Когда у вас есть с человеком прямой контакт. Когда он уже про вас себе ничего не додумывает.

Когда вы можете полностью считывать его состояние. Когда вы можете получать от него прямую обратную связь, не додумывать.

По сравнению со всеми альтернативными способами коммуникации (без личного контакта):

• Это в десятки раз увеличивает скорость принятия решения о покупке дорогого продукта.
• Это в десятки раз увеличивает ваше влияние.
• Это в десятки раз увеличивает уровень доверия к вам.

Почему консультация должна быть платной?

Я утверждаю, что консультацию нужно делать платной.

Если мы говорим про работу с аудиторией, которая уже ищет решение, то для них цена - это не препятствие.

Просто есть проблемы, за которые люди готовы платить.

А есть проблемы, за которые люди их платить не готовы.

Или, другими словами, есть уровень осознания проблемы, когда люди платить готовы есть уровень, когда не готовы.

Мы здесь говорим про тех, кто готов платить.

Платная консультация - это своего рода недорогой стартовый продукт.

А недорогой стартовый продукт - это прекрасный маркетинговый инструмент.

Вы можете мне сказать - так а если это такой классный инструмент, то почему бы не сделать воронку с подпиской, промо-статьей, которая нежно переводит на покупку стартового продукта на автомате - без вашего участия ?

- А я вам отвечу, что тогда вам придется простраивать содержимое стартового продукта таким образом, чтобы профессионально вшить у него продажу вашего дорогого флагманского продукта. А это охренеть, какая сложная задача.

И на старте, когда вы решаете задачу первый раз построить работающую систему продаж, у вас это, скорее всего, тупо не получится. Или получится с двадцатой попытки.

Поэтому, платная консультация - это идеальный стартовый продукт, который органично, без лишних танцев с бубном и безотлагательно переводит на покупку флагмана.

Еще один важнейший довод в пользу "платности" консультации

В той системе, к которой я вас подвожу, трафик идет с рекламы в Яндекс Директ.

Сейчас Яндекс стал в плане возможности зацепить именно целевую аудиторию и потом масштабировать эту рекламу максимально близок к тому, как это делается в запрещенной ныне соц.сети.

Это стало возможным за счет использования механизма автотаргетинга.

Это значит, что не нужно трахаться с ключевыми фразами, не нужно трахаться с чисткой площадок мусорных.

Если Яндексу донести - кто нам нужен, то автотаргет будет искать ровно эту аудиторию.

Есть такой тезис:

Яндекс дает нам ровно то, что мы у него просим.

И все сводится к тому как "попросить" Яндекс дать нам целевых лидов.

* Раньше в Яндекс Директе были ниши, в которых было очень сложно или невозможно масштабироваться, потому что там было мало ключевых фраз.

Сейчас, за счет механизма автотаргета, это стало возможным.

Я знаю ребят, которые сейчас для инфобизнеса, для экспертного бизнеса откручивают в Яндекс Директ миллионы.

Но надо не сесть жопой в лужу, когда это делаешь.

Нужно показать Яндексу какого рода аудитория нам нужна

Как это сделать:

Трафик с Яндекс Директ будет идти напрямую на лендинг консультации и эта консультация будет платной.

Она не будет стоить каких-то сильно больших денег. Это будет примерно 2000-3000 рублей.

И это не те деньги, на которых мы делаем себе кассу.

Но сама по себе цена на эту консультацию является фильтром от халявщиков.

Она как раз-таки отсекает тех, кто потенциально мог быть не целевой для нас.

Вы же знаете, что есть проблема того, что на бесплатные диагностики могут прийти люди, которые тщательно маскируют свое нежелание у вас в конце покупать ваш основной продукт.

То есть они прекрасно понимают, что это бесплатная консультация. Она продающая, и вы будете им в конце продавать.

Но у вашей бесплатной консультации есть определенная польза и они от вас отжимают досуха, а потом уходят в голубую даль. Ни копья вам не заплатив.

Таких очень много. И сама по себе небольшая стоимость, установленная на эту консультацию, основательным образом отсеивает лишних.

Мы можем показать Яндексу, что мы от него хотим через действия

То есть через ожидаемое действие от посетителей страницы с продающим текстом нашей платной консультации.

Каким будет это действие?

- Мы не попросим человека сразу же нам заплатить деньги за эту консультацию.

Потому что нам нужно, прежде чем человека на эту консультацию позвать, еще дополнительно квалифицировать лида и задать ему вопросы.

Нажимая на кнопку, он будет переходить в очень простой Telegram-бот, где будет 3-5 вопросов, на которые ему будет просто ответить.

По его ответам мы будем понимать - стоит этому человеку проводить консультацию и давать ему ссылку на оплату этой консультации или нет.

А для человека ответы на эти вопросы будут прогревающими к консультации.

И в самом продающем тексте страницы платной консультации будет написано, что она стоит, например, 2000 рублей.

Если человек целевой, то грамотно написанный текст приводит к тому, что он нажимает на кнопку Подать заявку.

• Переходит в Telegram-бот с заготовленными вопросами.
• Нажимает на кнопку Запуск бота и отвечает на вопросы
• Доходит до ответа на последний вопрос.

И мы можем (есть специальное техническое решение) передать Яндексу информацию, что человек:

1. Запустил бота
2. Запустил бота и потом ответил на все вопросы анкеты.

В настройках рекламной кампании в Яндекс Директ на автотаргете критическое значение имеет настройка ЦЕЛИ рекламы

И мы можем этой целью установить:

• ЗАПУСК БОТА
• ФАКТ ОТВЕТОВ НА ВСЕ ВОПРОСЫ В БОТЕ

Другими словами, мы говорим Яндексу:

Мы хотим, чтобы ты нам приводил именно тех людей, которые:

1. Среагировали на наш рекламный баннер
2. Попали на страницу с продающим текстом платной консультации
3. Прочитали весь этот длинный текст полностью
4. Приняли к сведению информацию, что это платно
5. Приняли решение ответить на вопросы
6. Выполнили действия, нажали на кнопку, перешли в бота
7. Запустили бота, ответили на все вопросы.

Видите, сколько фильтров отбора мы сразу же применили для того, чтобы с максимальной вероятностью привлекать именно тех людей, кто готов платить здесь сейчас.

Таким образом достигается попадание сразу в людей, которые ищут решение своей задачи или проблемы или боли прямо сейчас.

И за всем этим стоит мощный маркетинговый фундамент

• Перед тем, как писать продающий текст консультации, выбираем сегмент аудитории, интересующий нас в первую очередь. С острым запросом.
• И формулируем твердый результат консультации для этого сегмента.

Воспринимаемая и фактическая ценность этой консультации будет настолько велика, что цену, которую вы поставили за нее, человек заплатит без раздумий.

Прекрасно понимая, что, скорее всего мы в конце этой консультации будем ему еще предлагать что-то более дорогое, он все равно на нее захочет прийти.

РЕЗЮМЕ - что я вкладываю в понятие эффективная, как кувалда простая воронка

1. Очень глубокая проработка аудитории, смыслов, и запросов этой аудитории.
2. Максимально простое техническое исполнение.
3. Тренировка рекламной системы Яндекс Директ на автостратегиях на то, чтобы приводить нам сливки аудитории - людей с горящей болью или горящим запросом.

Дальше мы целевым скидываем ссылку на оплату консультации.

Они приходят на консультацию и продажа вашего флагманского продукта или услуги от 50 тысяч рублей - это уже дело техники.